"Hemos puesto a directivos y managers en relación directa con los clientes para mejorar la comunicación con ellos"

¿Qué valor añadido aporta WSP a la relación con el cliente?

Si tuviera que decir uno sería la comunicación. En nuestro caso, algo que hemos aprendido con los años trabajando con el cliente privado, es a hablar mucho con ellos; entender bien qué necesidades tienen, saber exactamente qué es lo que quieren, con cuánta gente desarrollar el proyecto, en qué plazo... Es muy importante entender directamente qué es lo que quieren. No nos permitimos presentar ninguna propuesta sin hablar tres, cuatro, cinco veces con un cliente si es necesario.

¿Cómo ha evolucionado a lo largo de los años el papel de los técnicos de WSP en la relación de la compañía con sus clientes?

Hemos hecho una transformación en los últimos años desde un modelo más tradicional, donde la estructura era más piramidal y toda la carga comercial se hacía de arriba hacia abajo, casi siempre desde el punto de vista del gerente o del presidente y con relaciones más o menos personales a lo largo de los años. Veíamos que eso limitaba nuestro crecimiento. La manera de crecer es aprovechar nuestro mejor activo, que son nuestros profesionales, y colocar a directivos y managers en el punto de vista del cliente. Les hemos dado herramientas, no sólo para que sean gestores de sus equipos, sino también gestores de sus propios clientes. Así, a través de sus proyectos, llegamos al cliente de una manera no tan personal, pero mucho más profesional.

¿Cuáles son los ejes de una propuesta elaborada por WSP?

Tiene tres ejes fundamentales. Queremos, en primer lugar, que el cliente sepa que hemos entendido sus necesidades. Más allá de lo que un cliente pide, ya sea en un pliego público o un cliente privado, siempre hay unas necesidades básicas, una problemática que solucionar desde el punto de vista ingenieril. Y es lo que queremos dejar muy claro en cuatro o cinco ideas máximo: que hemos entendido las necesidades que tiene el cliente.

En segundo lugar, nosotros lo que vendemos son principalmente servicios, y eso quiere decir confianza. Entonces nuestra experiencia es clave. Decirle al cliente: esto ya lo hicimos y salió con éxito en esta ocasión.

Y por último, hacer lo que llamamos un setup del proyecto muy claro y muy conciso. Hemos ido a propuestas muy directas; para que el proceso de decisión del cliente sea muy rápido, entendiendo rápidamente lo que le ofrecemos. Lo centramos en cinco puntos básicos: el alcance, los entregables, el plazo, el equipo de profesionales y el precio.

¿Cómo ha evolucionado la estrategia de negocio en la elaboración de propuestas?

En los años noventa o dos mil nos enfrentábamos a un volumen de inversión grandísimo en España y teníamos que hacer frente también a un volumen muy grande de propuestas. Entonces teníamos unas propuestas más o menos estandarizadas, con metodologías estables. En estos momentos las necesidades del mercado han cambiado completamente y ahora mismo, cada vez que recibimos una invitación de un cliente o leemos un pliego público, lo que hacemos es un proceso, de 'Go', 'No go' muy concreto. Cuando decidimos ir adelante con la propuesta, lo que hacemos es la misma metodología que utilizamos en un proyecto. Lo que hacemos es colocar a un project manager -proposal manager, en este caso-, que dirige de manera global la propuesta. Y lo que hacemos es que él mismo se enfoca en la solvencia técnica, en la metodología técnica, en el desarrollo del equipo y también en la propuesta económica.